Өнеркәсіптік кәсіпқой кеңес
Егер сіз гараж есігін орнатушылар немесе жөндеушілер іздесеңіз, салалық сарапшының іскери этика туралы не айтуы керек екенін білгіңіз келуі мүмкін. Garage door trade magazine International Door & Operator Industry журналында жарияланған мақалада Гари Ломбард гараж есіктерінің индустриясында «жоғары сатылым» тақырыбын қарастырады. Жоғары сатылым - сізге қажет деп ойлағаннан артық сатуға тырысатын жақсы сатылатын сату стратегиясы.
Біз бұл сатылымды тек гараж есігін орнатушылармен емес, үнемі бақылап отырамыз және бұл өте өкінішті болуы мүмкін. Бірақ бұл әрдайым бізді өшіруге бағытталған емес. Кәсіпқой бізге қажет деп ойлағаннан көп нәрсе қажет деп санайды, олар бізді алдауға тырысады дегенді білдірмейді. Кейде олар шынымен бізге көмектесуге тырысады.
Құқықсыз заңсыз Up-selling нұсқасы
Мәселен, гараж есігін орнатушылармен және жөндеушілермен айналысқан кезде заңды және заңсыз сатылатын күш-жігердің арасындағы қандай айырмашылық бар? Ломбардтың гараж есігі мәселесіне шақырылған сервистік техниктерге ұсынатын кейбір ұсыныстары келтірілген. Ұсыныстар техникалық мамандар үшін жақсы, бірақ олар өз тұтынушыларына үйде көрсетілетін техниктің сипаты мен құзыреттілігін бағалауға жақсы мүмкіндік береді.
Ломбардтың айтуынша, қызмет көрсету технигі:
- Гараждық есіктер мен қозғалтқыштарға арналған барлық бөлшектерді қамтитын тұтынушыға қандай жөндеу жүргізуге болатынын айтуға болатын баға кітабын келтіріңіз.
- Тұтынушы сатып алатын нәрселерді көре алатындай етіп сататын өнімдерге арналған сату әдебиетін әкеледі.
- Оның қандай бөліктері бар екенін біліңіз, ол тұтынушыны жоқ нәрсесін сатуға тырыспайды.
- Стандартты ортақ бөлшектерді (серіппелер, роликтер, галлереялар, ауа-райының бұзылуы және қозғалтқыш операторлары) жақсы жабдықтауды қамтамасыз етіңіз, сонда ол бірден жалпы мәселелерге бейім болады.
- Проблеманың себебін тек проблеманың өзі емес , талдауға тырысыңыз. Бұл жоғары сатылым техниктің де, тұтынушының да пайдасы. Мысалы, гараж есігі бір жаман роликтің арқасында ілулі тұрғанын айтады. Техник бір роликті алмастыра алады және оның жолында болуы мүмкін. Бірақ ол барлық роликтерді ауыстыру үшін өте жақсы іс жасады. Бұл тұтынушыны сатуға және жөндеуге жұмсалатын шығыстардың көбеюіне әкеліп соқтырады, бірақ ол болашақта гараж есіктерімен қиындықтар мен жақсы жұмыс істеуді қамтамасыз етеді.
Осындай аргумент бір ғана сынған кезде барлық булақтарды ауыстыру үшін жасалуы мүмкін еді. Ең бастысы, кәсіби гараж есігін орнатушыларға және жөндеушілерге кез-келген проблеманы туындатпайтын кейбір бөлшектерді жөндеу немесе ауыстырудың ұзақ мерзімді артықшылықтарын түсіндіруге тырысу керек. Тұтынушы, әрине, түпкілікті шешім қабылдайды, бірақ, кем дегенде, ол ақпараттандырылған болады.
- Мәселені күшейтуге тырыспаңыз. Жоғары сатылым сатушы жауапты «жоқ» деп қабылдамаса және тұтынушыны жұмсағысы келетіндерден көп жұмсауға қысым жасай бастаса этикалық емес салаға кіреді. Тұтынушыны өздерінің барлық нұсқаларын түсініп, шын мәнінде олар қалаған нәрселеріне ғана төлегендігіне сенімді болу үшін ғана жақсы.
- Тұтынушыға толық диагноз қою және опциялар мен салдар туралы есеп беру уақытын белгілеңіз. Егер гараж есігін орнатушы немесе жөндеуші күнді жылдам, арт-артқа жөндеуге шақыратын болса, тұтынушыға ақылға қонымды, жауапты сатылым жасайтын уақыт болмайды. Басқа кездесуге баруды сезіну әр тұтынушыға көбірек сатылу мүмкіндігін төмендетуі мүмкін, нәтижесінде нәтиже ешкімге пайда әкелмейді.
Көптеген тұтынушылар өздері қажет емес нәрселерді сатуға тырысқанда, сонымен қатар біреу тәжірибесі мен біліміне негізделген пайдалы кеңесті бөлісу кезінде сезімге ие болады. Егер гараж есігін орната немесе жөндеуші сіз кез-келген ауыстыру немесе жөндеулер туралы хабарлассаңыз, бұл соңғы сипаттамаға сәйкес келетін болса, бәрі пайда көреді.